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“订货宝”领航互联网分销新蓝海——专访订货宝创始人蒋韬
2017-12-18 18:32:00 来源:企业家日报 文字: | |
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  本报讯:12月18日,成都阿商信息技术有限公司、全国第一家SaaS模式互联网渠道分销管理平台——订货宝在北京召开融资新闻发布会,并宣布:订货宝项目已完成B轮融资,金额1.5亿元人民币,本轮融资由中国数码投资。


  2005年8月,成都阿商信息技术有限公司正式成立,2010年,团队正式推出订货宝产品。


  作为全国第一家SaaS模式互联网渠道营销订货平台,订货宝以企业商贸流通管理为突破口,切入企业SaaS服务市场,通过互联网+渠道分销的模式,为企业搭建专属B2B营销平台,带动传统行业渠道模式变革。如今,订货宝衍生了:供应链金融、区域订货平台、硬件设备等诸多产品,为快消品、数码家电、服装鞋帽、五金机电等行业提供专业服务。新闻发布会后,记者对订货宝项目创始人蒋韬做了专访。


  蒋韬:都不算是胜利,还没到胜利的这个点上,所以还是在一个过程中,这个过程中需要更多的资源,除了更多的资金之外的更多资源的支持,我觉得战略投资人更符合我们企业的发展,因为各种要素聚齐了这个企业才能真正的成长。


  记者:这一轮引进资本以后做业务上的对接。


  蒋韬:对,会有很多资源对接。因为本来中国数码在这么多年的发展过程中积累了大量的企业的用户,这些用户跟我们的目标客户重合度是非常高的,资源的共享是我们很重要的诉求。


  记者:这个过程当中是不是也拒绝了很多投资人?


  蒋韬:当然,也被投资人拒绝过,我们也拒绝过很多投资人。


  记者:咱们这边有没有IPO的计划?


  蒋韬:现在我觉得还不到这个阶段。


  记者:但是未来有这样的想法?


  蒋韬:未来既然在寻求资本助力,搞这个方式发展的话,IPO肯定是一个很顺理成章的需求,如果我们能够顺利的往IPO独立发展的话,其实我们两任的投资机构都是战略性投资,但是他们都支持能够独立的上市。


  记者:刚刚他们都提到竞争对手的问题,他们提到更多是创业公司的竞争对手,但是包括京东、阿里他们对供应链这块的改革,其实他们也一直在做,而且投入了很大的力量,你怎么看待跟巨头之间的竞争?


  蒋韬:我觉得巨头做的思路和模式和订货宝肯定是有不一样的策略和方式的。因为每家企业的资源和优势不一样,巨头更多从大平台模式去切入这个市场,去做大平台,去做资源的整合撮合的模式,像B2B,包括京东都有涉及,中国的市场非常大,不是所有的企业都愿意把自己在渠道,在供应链的命脉拿给几个巨头去占领,就像B2C领域一样,除了京东、淘宝,还有很多专业的B2C的平台,也获得了不错的发展,更不要说B2B领域,B2B领域更是很垂直,很细分的,对于企业本身,特别是中国企业本身来说他们也有运营自己的用户,经营自己的供应链的诉求。所以说从这两种模式来看,都有一定的生存的土壤,巨头的模式,更适合一些非常小的一些商家的加盟。


  但是稍微有一定的规模的企业的话,他们更倾向于自己的供应链体系。


  记者:其实他们更希望有这个隐私,更希望把这个东西保护好。


  蒋韬:对,因为大平台你一上来就可以看到所有的竞品,快销也好,数码也好,你上来以后竞品都在上面,对于下游我就是在大市场里面去选择,对于企业来说它的供应链体系,它是一个需要自己数据支撑的这么一套体系,他不希望完全去共享给其他的竞品,他需要有自己,特别是很多他生根多年,在布局和资源整合上,他们布局了多年的体系,不会轻易让一个大平台托管,我们也做过实地调研,发现很多阶级非常排斥大平台的方式,企业有三六九等,有不同规模和类型的企业,在2B领域不可能一个大平台一统天下,我觉得这个是不可能发生的事情,我们自己遵从用户群市场机制。


  记者:咱们还有下一轮融资许久吗?


  蒋韬:近期暂时不会有。但是未来我们会,因为中国数码也是一个持续投资,在以后的资本支持上面中国数码也会继续的支持。


  记者:订货宝加强渠道建设,从我们行业和自身来说为什么需要这个?


  蒋韬:因为首先中国首先比较幅员辽阔,这么多省份,我们所服务的目标客户遍布全国各个城市,不管大城市,小城市,这些客户非常散,需要更多的合作者跟我们一起来开拓这个市场,如果全是我们直销的话,我觉得效率不高,并且真正的服务做不好。因为2B的事情还是除了产品之外,还需要很强的服务,这种服务,这种客群关系,当地的合作伙伴来做,会比订货宝直接做效率更高,成本更低。所以我觉得是基于这么一种策略来考虑的。


  记者:您简单介绍一下,运营中心已经有8家,今年做到多家?


  蒋韬:今年30家以上,我们全国布局50年。


  记者:这种模式怎么建设,全是自己,还是合作模式一起共建,城市运营中心的职责再简单介绍一下?


  蒋韬:运营中心的逻辑、模式和传统意义上的软件代理是不一样的,传统软件代理更多承载销售职能,把产品卖给客户,完成销售过程就完了,我们的运营中心销售职能只是其中一个环节,更重要的是服务职能,怎么利用我们订货宝定义的客户成功理论体系,把客户的服务真正做好,怎么让客户的真正成功,这里面包含产品,包含实施服务,包括培训,包括方案输出,甚至包括给客户进行人才的培养和输送,因为它是比较重的方式和模式,这里面我们的投入会比较重,不是一个简单的加盟代理的模式,而是一个真正的共同的来投资,共同创业的模式,也是我们企业的理念之一。


  记者:现在新零售的概念挺火爆的,目前您讲一下,零售行业的干法,现在融合供应商,他们会带来新的一轮业务增长,新的增长点是便利店什么的,您讲述一下,根据从您的业务情况来说,讲述一下行业的情况?


  蒋韬:您是指新零售的变化是吧?新零售刚才也提到了一些,零售它其实是直接面向的是消费者,它是由消费者的变化带来的零售的变化,它是一个反向的推动,消费者的变化就是消费升级,多元化,场景化,碎片化和及时性要求比原来提高了,另外对品质的要求更高了。对应的来说,对于终端零售的各种场景,很碎片化,包括无人零售的模式,无人的零售的模式有很多种,有无人店,货架,售货柜的还有很多有人的方式,比如说线下注重体验的线下门店的方式,还有跨界融合的模式。原来可能只是卖小超市的,现在加入咖啡,加入其他的东西,它是一个相互融合和跨界的,带来渠道的形式上来说也是很碎片化和多元化的。这个变化它的背后的供应链必须去适应这样的变化。另外一个来自于供给侧的变化,供给侧原来只要谁手里有货就能够掌控市场获得话语权,现在已经不完全了,因为供给侧有大量的产品供给,导致同类型的产品过剩,过度竞争,导致产品利润下滑,这样的供给侧的背景下,供给侧怎么样快速的感知消费侧的变化,去把消费侧的数据快速的搜集上来,分析自己的产品,指导自己的生产,就需要一套数据化的体系,就像八爪鱼一样触达终端,去灵活的感知终端,这就是所对柔性供应链和大数据供应链的概念。


  所以说这两大因素,一个是消费升级,另外一个供给侧的改革,导致供应链的变化的一个核心的逻辑,核心的原因。


  记者:您预测这种新零售市场,书上写着一千亿,由我们还有一些其他创业者还有阿里巴巴新零售的那些,这个市场大概在一千亿?


  蒋韬:我觉得一千亿还不准确,应该是万亿市场,光一个快销品市场已经接近三万亿的市场规模,当然这个市场的空间很大,但是它是有各种类型构成的,2B端不是一种业态能统天下的模式,你说淘宝这么牛,京东这么牛,B2C一招把所有的都吃透了?没有,现在从统计数据来看整个B2C在整个零售的占比12.8%左右,不到13%,还有80%以上的市场份额是线下零售完成的。


  记者:这一轮融资之后咱们的融资之后的这些钱,咱们主要用于哪些方面呢?


  蒋韬:几大方面,第一个是销售网络的布局,包括我们刚才说的运营中心,这个运营中信部仅仅是原来传统的代理模式是说,你们拿钱过来代理销售的产品,但是我们是共同投资,我们是要拿出真金白银布局去建立运营中心的这套人,培训都是我们。另外一个布局产品的升级,因为我们产品的延伸我们会往下,通过营销侧往下往零售端不断的延伸,我们支持零售终端的一些产品。往上像采购链,就是供应链的上端,采购,生产制造业的这块,我们也会延伸,产品的迭代升级会做的更好。另外我们的企业的人才梯队的建设,这个都是我们需要花重金去打造的。


  记者:咱们之前也拿到了易一的融资,易一也说过,在采访过程中也提到把猪八戒网和咱们这边对接,开展合作,易一在投后这块对咱们帮助最大的是在哪块?


  蒋韬:觉得帮助最大的还是在一些企业发展的思路,一些理念上的指引,另外一个金融支付方面的支持,因为他们旗下有完整的供应链经营的布局,在金融的人才,一些产品,还有包括一些理念上,对于我们这块的支持也是非常大的。所以说在金融这块是给予我们不少的支持。


  另外一个在发展的思路上,给予了不小的支持。另外当然也包括在新一轮的融资上,也不断的帮我们去寻找新的投资人,给予了不少支持。


  记者:能不能具体谈一下,这一轮当中他们所扮演的角色?


  蒋韬:这一轮流角色更多还是助力的角色,在一些谈判,在一些资源的商业模式优化上给予支持,所以说更多的是这样的一个支持。更多的承担融资的主力是我们项目方自己,但是作为上一轮投资方他们也给予我们很多思路,包括对投资的理解上给了很多支持,当然包括在一些利益上,包括在新投资人进入的一些利益的分配机制上给了充分的支持,包括给我们主动的拿出一定的股份来,给予我们的团队,我们要建立一个扩大团队持股份额,这是我们早期的投资人大家共同无条件的出让一定份额给到订货宝未来涌入的人才。在利益上来说还是看的很开放的。


  记者:我们目前的企业的数据,大概有80万家企业用户,一年交易额是多少?


  蒋韬:整个的订单交易我们超过一百个亿,2017年大概超过一百个亿。


  记者:企业间的数据如何应用?我看到有关企业授信,也根据企业间的交易数据,还有哪些方面,包括授信或者其他方面,怎么运用大数据?


  蒋韬:利用这个数据,当然金融只是利用数据的一个方向,大数据未来要运用的领域其实还是非常宽的,比如说为中小企业提供基于大数据的这些招商、加盟,包括基于大数据的决策,为企业建立一个快速的决策的BI系统。这些方面都是大数据应用之一。当然我们的数据除了企业自身的数据,当然我们也会从行业的角度,给更多行业性的数据的参考。当然这个数据首先在数据方面,我们严格秉承数据安全。因为像我们这种平台和大平台不一样的,大平台安全性相对来说更低一些。我们这种平台给他提供的一个专属的平台,从安全性来说会更高。这也是符合企业对于安全的诉求。


  记者:BI还没做,但是企业经营授信已经开始做了是吧?


  蒋韬:对,基于它的上下游的订单、支付,包括物流的数据已经能够给企业上下游提供一定的金融的服务了,我觉得这些都是现阶段,已经是我们在探索,在做的。现在我们的产品已经成型,已经开始在市场做了试点运行了。这个也是在业内我们相同模式下,率先去要探索出的一条路的状态,其他的竞品在这个领域还没有真正的落地,但是我们已经率先布局了。


  记者:您简单介绍一下企业的发展阶段,因为您从2005年成立的,到2018年。


  蒋韬:2005年企业发展的过程中订货宝这个产品,作为我们当前的核心产品,大概从2010年底开始的。但是因为我们这个企业早年也经历了不少的波折,因为我是一个连续创业者,这个企业2009年我和我的大学同学重组的这个企业,这个企业前身做了其他方向的业务,包括一些外包,一些项目,做了一些项目化的生意。所以说它也经历了一些大的变革和转变。所以说,到2009年我重组这个企业以后,才重新找到了一条真正适合于企业自身优势的路径,产品化,SaaS化、数据化的大的方向,找准这个方向之后,我们切中了中小企业的供应链的细分领域。这个是企业这么多年也是不断地在调整思路、模式,随着时代的变化而变化。我就觉得创业,人家说的是项目像开车一样,而不是像火箭发射一样,而是更多根据市场的变化而不断的调整,这个也是我们这个企业的一个很显著的特征。


  记者:新零售提出以来,其实一直受到了很多人关注,之前也有一个声音,资本的过分狂热可能会伤害到这个行业,在您融资也好,在您发展过程当中,包括你观察到的现象当中有没有真正的伤害到这个行业,或者这个行业到有没有一定的泡沫?


  蒋韬:只要有资本参与的地方,必然带来泡沫,但是我觉得适当的泡沫也是必须的,就像啤酒一样的,如果完全没有泡沫的啤酒,可能大家就觉得不像是啤酒,缺少一些精彩。只不过泡沫的之后能不能沉淀下来,我相信在泡沫之后会沉淀下来很多优质的项目和企业,就看谁是真正的脚踏实的在做事情,是符合这个市场的规律的,只有从战略上符合了市场的规律,并且你又能坚持下来,脚踏实地的做好该做的事情,而不仅仅是去讲故事,我相信在泡沫以后就是优胜者。


  记者:咱们实现盈利了吗?


  蒋韬:我们已经盈亏平衡了。


  记者:企业的盈利方式能不能介绍一下?


  蒋韬:我们现在阶段,从我们已经通过SaaS本身的系统的服务实现了盈亏平衡,未来的盈利方式中,我们有很多企业的营销服务,企业的一些基于数据的增值服务,包括刚才谈到的金融的增值业务,包括我们营销红包。把企业营销的行为纳入到我们的系统中去做,这样的话,既帮助了企业,我们订货宝也能获得响应的收益,转变企业原来传统的营销。因为我们这种营销,它是基于系统的营销,基于数据的营销是非常精准的,非常高效的。并且企业能基于营销看到实实在在的效果和数据,因为大家都知道做广告的都知道,我只知道我今年花了多少钱,几亿打广告,但是我不知道哪些广告是有效的,我们希望我们通过我们的系统能够给企业数字化,让他知道我营销的每一钱花到刀刃上。


  记者:精准营销。


  记者:我们的营销很多是大酬宾,还有减价那种功能化的模式,现在已经提出数字化营销了吗?能举一下例吗?


  蒋韬:原来我做一次活动针对所有的目标客户做活动营销,但是订货宝可以针对性,基于用户画像进行精准营销,一万个客户当中我只对两千个客户做营销,我只针对某一个区域的客户做营销,订货宝可以针对这个客户群体,把客户画像标签化出来的时候针对性的做营销。比如说我们的营销红包功能,比如说我只对我的订货频在10次以上的客户发红包,我只对在我的平台上采购满一万以上的客户给他发红包,实际上就是原来的一些企业的返利,一些手段。但是那些手段里边,你也不知道到底是不是真正的目标客户拿到这些返利。比如说一些场景在终端做陈列,你做完了终端陈列,原来由业务员拍照,层层的报厂家,给营销费,我们现在可以由它的客户自己通过我们订货宝的客户端去把这些数据拍照、采集,直接实时的传回厂家总部,知道我在前端的陈列的效果,这些费用是不是真正的拿到了终端的手里,另外终端是不是帮助我做了营销的动作,这些东西都是需要数据去支撑的。


  记者:供应链金融研究已经开始做了吗?


  蒋韬:供应链金融我们这块产品已经上线,已经在成都一些客户在试点,开始在推动这个事情了。


  记者:最后问一下基本信息,我们企业的员工数,服务的行业还有地区,主要服务的地区。


  蒋韬:我们现在团队大概接近一百人的规模,我们在全国的优势地区主要是在珠三角和长三角和西部四川总部,这些区域都是我们的优势的区域。因为这些区域也是中国经济最活跃,中小企业最多的区域。


  记者:主要服务的行业是零售还有哪些行业?


  蒋韬:我们的行业比如说像快销、服装、数码、3C、餐饮连锁其他连锁业态都是我们的服务的目标客户。当然,主要还是在消费品领域,消费品领域的分小模式,有线下传统分销的企业类型是我们的客户群。


  记者:好。谢谢。


  蒋韬:感谢您的采访。


  记者:我这边也问的差不多了。


  蒋韬:感谢!


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